Wer bei einer komplexen B2B-Anschaffung nur mit der Person spricht, die den ersten Kontakt aufgenommen hat, spricht meistens nicht mit allen, die am Ende mitentscheiden.
Laut Gartner umfasst ein typisches Buying Center bei komplexen B2B-Entscheidungen mittlerweile sechs bis zehn Personen — jede mit eigenen, unabhängig gesammelten Informationen und eigenen Kriterien. Wer nur mit einer dieser Personen spricht, adressiert bestenfalls einen Bruchteil der eigentlichen Entscheidung.
Mehr als eine Unterschrift
Technische Entscheidungen laufen in Unternehmen selten linear. Es gibt die Person, die den Bedarf erkennt, die Person, die die fachliche Eignung prüft, die Person, die das Budget freigibt — und oft noch jemanden, der am Ende einfach nur zustimmen oder blockieren kann, ohne im Prozess sichtbar gewesen zu sein.
Warum das für die Gesprächsführung zählt
Ein Pitch, der nur auf eine Rolle zugeschnitten ist, überzeugt bestenfalls eine Person — und lässt die anderen mit offenen Fragen zurück. Wer die Rollen im Buying Center früh identifiziert, kann Informationen gezielter platzieren, statt zu hoffen, dass der erste Ansprechpartner sie intern schon richtig weiterträgt.
Das bedeutet nicht, jede Rolle einzeln zu bespielen. Es bedeutet, im Gespräch gezielt danach zu fragen, wer sonst noch involviert ist — bevor das Angebot geschrieben wird, nicht danach.